Sprzedaż obecnym klientom

••• Zero kreacji/kultury/obrazów Getty

Po zamknięciu sprzedaży z nowym klientem proces sprzedaży nie musi się kończyć. Klienci nie są zasobem jednorazowym. Są odnawialnym zasobem, który możesz sprzedawać z biegiem czasu, przynosząc korzyści im i tobie.

Ktoś, kto już coś od ciebie kupił, jest o wiele łatwiej sprzedać niż zupełnie obcy. Istniejący klient ma już udziały w Twojej firmie i co najmniej jednym z Twoich produktów. Jest oczywiście zadowolony ze swojego zakupu, inaczej nie byłby nadal klientem. Twoi klienci stanowią więc doskonałą okazję do dokonania sprzedaży przy znacznie mniejszym wysiłku – i odrzuceniu – niż zwykła zimna prezentacja.

Jak zmaksymalizować sprzedaż?

Sposobem na maksymalizację sprzedaży od obecnych klientów jest utrzymanie świeżości w ich pamięci. Po sprzedaży nowemu klientowi nie zapomnij o nim. Skontaktuj się kilka tygodni po sprzedaży i zapytaj, czy wszystko jest w porządku – czy ma jakieś pytania lub wątpliwości dotyczące nowego zakupu i czy możesz w czymś pomóc. A jeśli klient ma jakiekolwiek problemy, możesz zadbać o to, aby te problemy zostały ​naprawione JAK NAJSZYBCIEJ, dzięki czemu będą mieli dobre odczucia dotyczące Twojej firmy.​

Powinieneś także regularnie docierać do stałych klientów. Odpowiednia częstotliwość będzie się różnić w zależności od rodzaju produktu, ale zwykle będzie to mniej więcej raz na 3-6 miesięcy. Pozostając w kontakcie z klientami, minimalizujesz szanse, że odejdą z Twojej firmy. Jeśli dobrze dbasz o klientów i pomagasz im w rozwiązywaniu jakichkolwiek problemów, to nawet jeśli mają problemy z Twoim produktem, prawdopodobnie ponownie od Ciebie kupią. Regularne kontakty mają również tendencję do zachęcania klientów do rozmowy z Tobą, gdy są gotowi do zakupu, zamiast dzwonić pod ogólny numer sprzedaży lub po prostu rozmawiać z pierwszym sprzedawcą firmy, którego zobaczą, gdy wejdą do drzwi.​

Jak podejść do klientów

Doskonałym podejściem dla obecnych klientów jest propozycja „przeglądu konta”. Mniej więcej raz w roku zadzwoń do klienta i zaproponuj krótkie spotkanie, aby porozmawiać o tym, jak zmieniła się jego sytuacja w ciągu ostatniego roku, abyś mógł ustalić, czy ostatni zakup od Ciebie nadal jest dla niego najlepszym produktem. Poświęcenie czasu na sporządzenie z wyprzedzeniem standardowej listy pytań pomoże w sprawnym przebiegu tego spotkania. Nawet jeśli Twoja opinia nie daje okazji do sprzedaży temu klientowi, i tak zrobisz dobre wrażenie jako pomocny ekspert.I często podczas przeglądu znajdziesz dobry powód, aby albo uaktualnić klienta do lepszego produktu, albo sprzedać mu dodatkowe produkty.

Innym sposobem na dotarcie do obecnych klientów jest zorganizowanie imprezy raz lub dwa razy w roku. Klientów często denerwuje fakt, że nowi klienci kwalifikują się do specjalnych ofert, podczas gdy obecni nie. Możesz oprzeć się temu trendowi, organizując „dzień uznania klienta”, podczas którego oferujesz zniżki, kupony, drobne upominki, jedzenie, rozrywkę, nagrody i wszystko, co ci się podoba. Loteria to świetna opcja, ponieważ daje Ci szansę na zebranie danych kontaktowych wszystkich osób w celu dalszych działań po wydarzeniu.

Innym ważnym powodem, dla którego warto kultywować istniejących klientów, jest zbieranie rekomendacji. Klienci są fantastycznym źródłem ciepłe tropy , ale zwykle nie zgłaszają tych potencjalnych klientów losowo. Jeśli poświęcisz trochę czasu na „szkolenie” swoich klientów, przekonasz się, że z radością udzielą Ci potencjalnych klientów, a nawet powiedzą swoim przyjaciołom i współpracownikom, aby sami do Ciebie dzwonili. Swobodna dystrybucja wizytówek pomoże, podobnie jak inne markowe materiały z Twoimi danymi kontaktowymi – notesy, magnesy na lodówkę, karteczki samoprzylepne itp.